収支改善の秘策？？
月・火曜と、沖縄へ。
コース改造した、那覇ＧＣの現況を視察した。
新旧コースレイアウトを比較すると、大きく変わっており、納得する部分と、？の部分、があった。
今年１０月、日本オープン開催、とのことで、立派なクラブハウスも新築。
いずれにしても、参考になった。
ホテルの収支改善、往復の飛行機のなかで、改めて、考えてみた。
前回ブログで、後輩に相談を受けた『経営分析』のことを書いた。
それは、収益性分析のうち、損益分岐点、限界利益、損益分岐点比率。
ホテルの現場でも、中堅幹部の意識変革を期待、その種の講習会が開催されている。
もちろん、経営収支における最高の改善策は売上増、であることは言うまでもない。
現実には、利用者数の変化以上に客単価等の下落に伴う売上減が常態化、原価・経費を抑えて期待利益を捻出する、ということが、多用されている。
と、いうよりも、これしか無い、という気持ちかもしれない・・・・
売上増のための販売強化には、①流行ものの「イールドマネジメント」、②どぶ板踏みの「数打つうちに当たるセールス」、③額に汗して誠意を示す「体育会系セールス」、④各種代理店を重用する「代理店セールス」、⑤インターネットを用いた「Ｗｅｂセールス」、、、、、等々ある。
これっ！ という秘策はない、ことも事実。
Ｓ＆Ｍセクション、人員配置も絞られ、また、汗をかくセールススタイルが格好悪い（？）、システムセールスへ移行、とされる時代、「Ｗｅｂセールス」が主体、これに「イールドマネジメント」をプラス、という形態になっている様だ。
つまり、Ｗｅｂ内に網を張り、興味を示し近寄ってくる魚を効率的にキャッチする、ということか・・・
本当に、その様なことがうまくいくのだろうか？？？
Ｗｅｂセールスとなると、そのサイトに呼び寄せるための仕組みが必要。
また、そのための商品企画が必要となる。
一方、ホテル業界、優れた企画はすぐに模倣される・・・・
そうすると、口コミの活用を思いつく。
お互いのホテルを褒めあう、口コミを書く、ホテルチェーンもある、と聞いた。
食べログのやらせ問題で、話題になっている、ステルスマーケティング、、、
早い話がサクラ営業へ気が行ってしまうが、これはご法度、マーケットからの信頼をなくす。
Facebook等を用いる手法、気をつけないと、同様の問題点をはらんでいる。
ホテルの総支配人、予算利益創出、という観点で分類すると、大きく分けて、次の２タイプある。
・原価・経費管理重視型
机に座り、月次決算書をじっくり読み込み、細かく指示を出す
・売上アップ重視型
経費管理等は後方部隊に任せ、先頭に立って営業活動、とにかく売る！
両面併せ持つバランス型はなかなかいない。
年単位であれば、タイプ別の差は出てこない。
しかしながら、中長期的にみれば、売上アップ重視型ＧＭのいるホテル、社員の顔も明るく、業績も伸びている、と感じる。
前職時代、ホテルＰＭＳ担当だった頃、アジアのある国へ、システム導入で長期出張した。
そのホテルの社長兼総支配人、なかなかの人物だった。
導入に同行したメーカーＳＥ、初対面時、日本人社長にもかかわらず、英語であいさつ、大笑いになった。
その位、滞在国に同化していた。
彼の薫陶を受けた、Ｓ君、Ｏ君、優良ホテルのＧＭとして頑張っている。
その大先輩のひと言、今でも鮮明に覚えている。（これは、以前のブログにも書いた）
曰く、「予算管理、原価・経費(主として変動費)は、経費予算８０％を現場令達。売上増に伴う原価経費は売上が吸収。そうしないと、売上未達・経費は完全消化、という事態になる。」
つまり、「売上未達、様々な理由をあげる。それにもかかわらず、経費は権利として１００％消化する。」ということだろう。
永いホテルマネジメント経験が言わせた言葉だった。
経営分析等の難しい言葉を使用しなくとも、分かり易い、かつ、若干乱暴な内容ではあるも、実践的な手法。
最後は気合、と思っている自分にピタリはまる・・・・
